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新品試銷好處多,掌握這些是關鍵!

中國名酒招商網:http://www.djzzg.club 發布日期:2018-09-27 瀏覽次數:1363
      很多企業不重視試銷,認為試銷耽誤上市時機,不如盡快全面上市,更早獲利。實際上,這樣做的風險非常大。有數據顯示,新品推廣的成功率不到10%,失敗率高達90%.對企業來說,新品不能推廣成功的較好結局是盡快失敗,這樣造成的損失才是較小的,而試銷就是盡快失敗的市場濃縮版和先知版。企業往往因為沒有局部試銷而全面鋪開,因產品滯銷及營銷資源的投入而損失了巨大的資源。尤其是耗費大量營銷資源的終端型產品,一定要經過局部市場的試銷再向全國市場鋪開。

      新品試銷的好處

      1.檢驗產品品質的穩定性
      產品品質是營銷的基礎,品質不好營銷只會加快其死亡。無論是小試還是中試,都不如大規模生產更能檢驗產品品質的穩定性。在試銷中及時發現產品品質問題并改進品質,有助于擴區銷售時提供更高品質的產品。

      2.檢驗產品力
      產品創意規劃前,你也許做了大量的內測和外測工作,產品力的評分都高于競品,從而歡天喜地地將新品推向市場了。可是,你會吃驚地發現,消費者似乎“特別挑剔了”,你的產品不能很好地打動他們,消費者面臨真正的選擇時的影響因素遠非進行消費者測試時那么純粹,只有真正地放到市場上進行試銷,才能真正地看到產品力高低。

      3.推廣方式的檢驗和調整
      試銷市場是檢驗上市推廣方案效果的一種經濟的做法。在試銷市場探索出較佳的、較有效的推廣手段,以便擴區銷售時復制。

      4.試銷較大化降低了企業的風險
      從產品原料、包材、成品、到推廣資源等方面,如果按照試銷市場配置,即便損失也是較經濟的較小單位的損失。如果按照全國市場配置,一旦產品滯銷,大部分資源就浪費了。

      5.打造可以復制的樣板市場
      從試銷市場中重點選擇1~2個城市打造樣板市場,樣板市場不僅可以探索推廣手段的可行性,還對招商有重要作用,尤其是渠道不健全的新生企業。

      試銷市場選擇的六大原則


      1.兼顧特殊性和普適性,市場基礎好的和市場基礎大眾化的各選一,不選擇特差的和特大城市。
       大眾化的市場選擇是因為具有廣譜性,可能全國大部分市場都是這樣的條件,如果這樣的市場推廣策略能成功,基本上可以全國復制。

      2.至多只選擇兩個試銷市場,便于公司的市場人員跟進監控。
      試銷的主要目的是檢驗產品力、檢驗產品質量、檢驗推廣策略,試銷市場不易太多,一兩個市場就能達到檢驗的目的。

      3.選擇的市場有利于整合企業自身的資源。
      企業如果在某一市場能夠充分調動資源為產品推廣所用,就是比較好的試銷市場的選擇,更容易成功。

      4.根據產品匹配的渠道選擇市場。
      產品是匹配傳統流通渠道還是現代渠道?流通型產品應該選擇流通型市場進行試銷,比如,河南、湖南、湖北等市場的批發業較為發達。

      5.根據產品的拉動方式選擇試銷單位。
      如果是廣告型產品,以全省為試銷單位,單個城市難以整合電視等媒體資源;如果是終端型產品,可以以某個城市為試銷單位,以地面推廣活動啟動市場。

      6.慎選全國KA系統作為試銷市場。
      一是全國KA系統較分散,不利于廣告資源的投入;二是賣場費用高、風險大;三是產品本身的品質、生產供應等還不完善,不適合進入對產品要求嚴苛的大賣場。即便選擇大賣場,一般也是選擇地方性KA進行試銷。

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