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團隊營銷人員配置與客戶數量要合理匹配

中國名酒招商網:http://www.djzzg.club 發布日期:2018-09-27 瀏覽次數:1060
    一個大團購代表*多能維護好多少客戶?  
    團購客戶的客情維護需要經常性地上門拜訪,餐飲交流、娛樂公關、電話溝通等多種公關形式并舉,客情關系到了一定的程度肯定會應接不暇。團購客戶的身份與地位放在那里,誰都不能得罪。 
    因此,應根據客戶的銷量等級進行分類,重要客戶的拜訪與公關頻率高些,一般客戶的拜訪頻次要相對低些,什么節日采取什么樣的慰問方式等,對工作內容與客戶資源進行科學統籌。盡管如此,單兵力量畢竟有限,還要合理匹配目標客戶數量。 
    以一個30萬左右人口的縣市為例,行政部門就有50家之多,其它團體與事業單位有30來家,中等規模學校10多家,鄉鎮十來個,規模性企業幾十家,林林總總加在一起100多家目標團購單位。如僅靠一兩個人肯定很難管理與維護,每個團購客戶代表維護的極限應該在20家以內,一個這樣的縣市至少要配置大客戶代表4名。 
    其次,要建立一套靈活有效的營銷體系 
    在客情招待、贈等方面的政策要靈活機動并且具備可控性。大客戶營銷吃吃喝喝的事情在所難免。在相應的費率控制上不可以簡單套用其他市場的標準,應寬嚴結合且將這些費用投入與團購客戶人員的業績及績效相掛鉤。 
    第三,激勵要合理 
    對內部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵,不但可操性要非常強,更要具備充分的誘惑力與激勵性。讓員工充滿斗志,讓客戶覺得非常有利可圖,這是大客戶營銷的重要動力之一。 
    第四,硬件配套要跟上 
    企業如有條件可以建立多種休閑與娛樂一體的固定場所,如果沒有實力也可以與相關的營業場所簽訂租賃或長期消費協議,為“三盤”互動提供必要的硬件平臺。 
    以上構想已經在個別市場得到有效的施行,在實際的運用中確實取得了不錯的市場成效。但它不是靈丹妙藥,能夠正常良性運轉還需要其它營銷策略的配合。 
    比如,廣宣工作是建立品牌知名度的基礎,要讓團購客戶及消費者們感覺到你至少是個有一定知名度的品牌,這樣消費起來就有信心;酒水品質是暢銷運營的生命線,高品質的酒水方可讓消費者由沖動、被動消費轉變主動消費。

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