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精品葡萄酒赴“三线”的4个要点

中国名酒招商网: / 发布日期:2019-08-28 浏?#26469;?#25968;:89
    近年来,我国葡萄酒市场竞争越发激烈,除了一二线的大城市,三线城市也已成为酒商争夺的重点。甚至有不少酒商开始把精品葡萄酒导入到三线城市。围绕精品葡萄酒在三线城市的布局与发展,WBO采访了多位?#30340;?#20154;士。
    福建伟达酒业董事长薛德志、365名品汇总经理潘运洲、深圳智德营销策划公司总经理王德惠在接受采访时均表示:在我国市场,没有不能做精品葡萄酒的城市。在任?#25105;?#20010;城市,只要?#19994;?#27491;确的渠道和合作方,都能取得不错的销售成绩。但要注意的是,从目前我国的城市发展来看,同样的三线城市,沿海与华东地区的经济更为活跃,消费者对葡萄酒的认知及?#21496;?#25910;入相?#36234;?#39640;,更适合精品酒的销售。其它地区的三线城市在发展布局精品酒的过程中,可能需要更多投入。
    方法一:打入核心圈层,经营高收入人群
    薛德志称:其公司的营销网络自2015年开始,就已经从北上广下沉到三线城市,且取得了不错的成绩。他的做法是,进入三线城市核心圈层,专注于中高层收入人群的经营及维护。首先,选择在当地核心圈层具备影响力的人物成为合作伙伴,确保公?#37202;?#19979;产品顺利接触到核心圈层内的中高层收入人群。
    其次,抓住中高层收入人?#28023;绕?#26159;“意见领袖”的喜好。?#36816;?#25152;见,受到多欢迎的做法,一是品鉴会,二是酒庄游。在做品鉴会?#20445;?#36873;择当地高端的酒店,邀请外籍品酒师现场讲解酒款知识,让客户切实感受到很被尊重、很有面子,然后才能成为朋友,而酒庄游则是巩固大客户的?#34892;?#26041;法。
    方法二:体验式服务与葡萄酒文化传播是“关键点”
    澳洲葡萄酒资讯网创始人黄彩鑫认为,在三线城市销售精品酒的关键在于,体验式服务、葡萄酒文化传播、酒款丰富不单一。为证明该点,他分享了一个成功案?#23567;?br />     黄彩鑫介绍?#26680;?#30340;一个客户曾经做过高校教师,客户在内蒙古包头开葡萄酒专卖店的同?#20445;古?#22871;开设了一个葡萄酒工作室。工作室内根据不同的产区和品种进行了分类,放?#31859;?#21253;装、葡萄酒书籍、地图及一些个人收藏的酒款,用这些细节提升文化氛围,并从专业的角度给客户讲解葡萄酒知识,定期做葡萄酒品鉴会分享品酒心得。这些用心的体验?#36739;?#30446;?#30333;?#19994;的葡萄酒知识普及,逐步从高校教师圈层向商界圈层扩展,是该店能成功经营精品酒的关键。
    另外,酒款丰富能确保满足更多客户的需求,包头葡萄酒专卖店就选择了三家酒庄(葡萄酒门店)进行合作,而且每半年就会进行一次产品更新和试销,仔细记录销售情况、客户反馈意见,一旦某款新品获得广泛好评及认可,会根据当地市场规模进行一定储备。目前,该客户已经在赤峰、鄂尔多斯等地发展了分销商,精品葡萄酒生意有了很大的进展。
    方法三?#33322;?#26085;热点必须?#23433;洹?/strong>
    烟台尚品酒艺术馆负责人陈菁菁告诉WBO?#26680;?#22312;烟台开葡萄酒专卖店将近7年,目前店里的精品酒主要来自澳洲、法国、南非,瓶均价在300—600元。虽然近两年市场大环境不好,但店里的销售并未受太大影响,精品酒一年的销售量可以有三条柜。一方面,客户资?#27425;?#23450;,会经常举办品酒会巩固老客户、老朋友,再通过他们的引荐挖掘出潜在客户。
    另一方面,她十分注重节日套装的打造,例如在父亲节销售“亲子葡萄酒套装”、情人节、七夕节销售“情侣葡萄酒套装?#20445;?#20174;取得的成绩来看,节日套装确?#30340;?#22815;在一短时间内提升店铺的整体销量。而且由于精品酒的高品质,也为店铺赢得了不错的口碑。
    方法四:年轻人、标志性酒店不容忽视,消费人群构成也很关键
    潘运洲认为,在三线城市销售精品葡萄酒,新一代90后白领人群不该被忽视。虽然年轻人的收入普遍不高,可这并不会意?#31471;?#20204;不会购买精品葡萄酒。相反,年轻人知?#31471;?#24179;较高,更容易去尝试新鲜事物,这其实有利于精品酒的销售。对于年轻白领,传统的品鉴会?#20113;?#21560;引力有限。要抓住他们,更适合用各类主题聚会,如读书、影视、音乐等等,在聚会过程中带入产品。
    王德惠给出的建议是,葡萄?#33889;?#21806;的渠道包括超市、餐饮等等,但结合三线城市的整体消费水平与精品酒自身价?#40644;?#39640;的特质。酒商好能?#19994;?#24403;地标志性的酒店进行合作。高端酒店意味着高消费,经常出入的?#21496;?#22791;较高消费能力,适合精品酒的销售。更关键的是,通过酒店进行推广,获得高端消费人群的认可,久而久之?#22411;?#22312;一定区域或圈层内形成热?#20445;?#36827;一步推动精品酒的销售。
    四川煊逸国际酒业总经理翟远钢谈到:三线城市推广精品葡萄酒,酒商要深入了解当地市场的消费人群组成。?#36816;?#20844;司为例,同款澳洲精品葡萄酒在山东淄博的销量就超过济南这样的大城市,就因为淄博当地?#34892;?#22810;大型企业,很多老板、高管都?#19981;?#33889;萄酒。所以,要做好精品酒,需要具体分析,深入调?#23567;?#32771;察市场,不能盲目。
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